Come trovare il target di riferimento giusto per te

Nel marketing c’è un detto: “Se parli a tutti, non stai parlando a nessuno”. In altre parole, se non conosci il tuo target di riferimento – o come parlargli in modo diretto – i tuoi messaggi generici saranno trascurati, ignorati e dimenticati.

Il problema col target di riferimento più diffuso tra le aziende

Nonostante l’importanza di identificare e concentrarsi su un target di clienti, molti marchi lottano con questo concetto. Quando gli si chiede di descrivere il loro target di riferimento, spesso rispondono in termini ampi e vaghi. Per esempio, un dentista potrebbe rispondere dicendo:

Il mio pubblico di riferimento sono tutti. Tutti hanno i denti, quindi tutti potrebbero beneficiare dei miei servizi dentistici.

Possiamo capire perché un dentista potrebbe dire questo. È una risposta logica, ed è in effetti vero: le persone con i denti hanno bisogno dei dentisti. Inoltre, il dentista probabilmente vuole portare più gente possibile nel suo studio. Non è sorprendente che voglia puntare a un gruppo molto ampio di persone che potrebbero beneficiare dei suoi servizi. Desidera riempire la sua attività di clienti, quindi cerca di mantenere il suo target aperto e ampio invece di restringerlo.

 

Concentrarsi su un pubblico ampio e generalizzato non renderà più facile portare tanti clienti ad un business. In realtà avrà l’effetto opposto.

Cosa succede quando non si conosce il proprio target di riferimento?

Se non definisci un target di mercato – o non sai come identificarlo – commercializzare il tuo business diventa una sfida. Senza un pubblico definito e specifico, si verificano i seguenti problemi e situazioni.

Non puoi sviluppare un brand forte e autentico

Il tuo marchio è fatto di colori, loghi e slogan, ma non solo. È una combinazione di elementi creativi che hanno lo scopo di ispirare un sentimento o un’emozione nel pubblico. Un branding efficace attira un pubblico ideale usando gli elementi che più probabilmente lo attireranno.

Non puoi creare questo tipo di branding potente se non sai innanzitutto chi vuoi coinvolgere.

Se crei un marchio prima di identificare il tuo target di riferimento, probabilmente il tuo brand finirà per essere poco ispirato o meno attraente per i tuoi clienti ideali.

I tuoi messaggi di marketing sono piatti e privi di ispirazione

Proprio come il tuo marchio dovrebbe essere progettato con il tuo pubblico di riferimento in mente, anche i tuoi messaggi di marketing dovrebbero sempre essere creati specificamente per i tuoi clienti ideali.

Il linguaggio e i punti di vendita che presenti nel tuo materiale di marketing dovrebbero parlare direttamente al tuo target di riferimento.

Se non sai chi è quel pubblico di riferimento, non potrai parlargli col suo linguaggio o  o affrontare i punti dolenti per lui più importanti. Le tue email di marketing, il contenuto del tuo sito web e le campagne pubblicitarie saranno tutti meno efficaci se non conosci il tuo pubblico ideale.

Non puoi creare un legame di fedeltà duratura con i clienti

Le persone di solito non provano grandi amori per i marchi generici e senza personalità. Preferiscono i brand autentici che hanno carattere e un forte punto di vista. I clienti preferiscono i marchi con cui possono identificarsi e con cui si sentono connessi.

I grandi brand sanno tutto questo e lo sfruttano per costruire la fedeltà dei clienti. Sfruttano le caratteristiche che risuonano con il loro target di riferimento per costruire affinità. Se non sai chi è il tuo pubblico di riferimento, è molto più difficile costruire un marchio che crei questo tipo di connessione con i clienti.

Attiri i clienti sbagliati

Un branding forte e autentico attira i clienti ideali. Dall’altra parte, però, allontana anche le persone sbagliate.

Anche se molte aziende – specialmente quelle nuove – non vogliono allontanare i potenziali clienti, la realtà è che dovrebbero farlo.

I clienti che non si adattano al target possono diventare una perdita di risorse per l’azienda. Potrebbero non essere in grado di beneficiare appieno delle tue offerte, richiedere tempo e attenzione extra, e non essere comunque soddisfatti. Le imprese dovrebbero evitare di attrarre clienti fuori target, concentrandosi sull’attirare solo i clienti ideali.

Non riesci a distinguerti dai concorrenti

Quando un marchio è generico e assomiglia ad ogni altro business nel suo settore, perde la capacità di distinguersi dai competitor. Un brand non può differenziarsi o mostrare al pubblico perché è meglio di un altro se sembra e si sente come una replica di altre aziende.

Tuttavia, se un marchio si rivolge intimamente al suo pubblico di riferimento, può modellare il branding e i messaggi di marketing per connettersi con i clienti in un modo che i concorrenti non possono. Può identificare i dettagli che i suoi clienti apprezzano e usarli per differenziare il proprio marchio attraverso il marketing di nicchia.

Non puoi usare la pubblicità targettizzata in modo efficace

Conoscere il tuo pubblico di riferimento ti aiuta a usare la giusta messaggistica e il giusto branding per connetterti con i clienti. Ti aiuta anche a posizionare il tuo contenuto dove il tuo pubblico è più probabile che lo veda.

Quando conosci il tuo pubblico di riferimento, puoi identificare i siti web che usa, le riviste che legge e i luoghi dove passa il tempo online e offline. Questa conoscenza ti aiuta a identificare le aree in cui puoi inserire i tuoi annunci e impostare campagne pubblicitarie mirate sui social media.

Non puoi migliorare le tue offerte

Se non conosci il tuo target di riferimento, non puoi comprendere o visualizzare la sua esperienza. È quasi impossibile anticipare come i clienti si sentiranno riguardo alle tue offerte, ed è ancora più difficile migliorare i prodotti e i servizi sulla base del punto di vista del tuo pubblico.

Quando conosci da vicino i tuoi clienti, puoi metterti nei loro panni. Capisci i loro punti deboli e puoi vedere il modo in cui i tuoi prodotti e servizi hanno un impatto sulle loro vite. Questa ti permette di migliorare le tue offerte e persino di creare nuove offerte che possono aiutarli ancora di più.

Come definire il target di riferimento

Ora puoi capire perché è così importante identificare e conoscere intimamente il tuo target di riferimento.

Mentre la tua reazione iniziale potrebbe essere quella di classificare i tuoi clienti ideali in un modo ampio e generico, ci sono molti benefici a lungo termine nel definire il tuo pubblico di riferimento in modo più specifico.

Evita di usare classificazioni generiche e ampie per il tuo target. Invece, spendi del tempo per andare in profondità nella definizione dei tuoi clienti ideali. Crea una descrizione completa o buyer persona che delinei i seguenti dettagli:

• Demografia: informazioni statistiche sul tuo pubblico
• Dettagli professionali: informazioni sulla professione e sul luogo di lavoro
• Psicografia: dettagli sulla personalità e qualità innate
• Obiettivi: descrizione di ciò che vuole realizzare
• Sfide: problemi che il pubblico affronta regolarmente
• Influenze: media e influenze a cui il pubblico è sottoposto
• Processo di acquisto: come prende le decisioni di acquisto

Più specifiche puoi ottenere sul tuo pubblico di riferimento, migliori saranno le tue operazioni di marketing e di business.